Competencia, tanto a nivel local como exterior






descargar 136.23 Kb.
títuloCompetencia, tanto a nivel local como exterior
página1/5
fecha de publicación01.06.2015
tamaño136.23 Kb.
tipoCompetencia
h.exam-10.com > Contabilidad > Competencia
  1   2   3   4   5


GUIA PARA LA PREPARACION DE VIAJES

COMERCIALES

- 1. INTRODUCCIÓN: Pág. 2

- 2. CONSEJOS PREVIOS: Pág. 3

- 3. INFORMACION SOBRE MERCADOS A VISITAR: P. 5

- 4. PREPARACIÓN AGENDA DE VISITAS: Pág. 14

- 5. PREPARACIÓN DEL VIAJE: Pág. 22

- 6. DURANTE EL VIAJE: Pág. 32

- 7. DESPUES DEL VIAJE: Pág. 40
1. INDRODUCCIÓN:

Múltiples son los motivos por los que decidimos aventurarnos a realizar un viaje a otro país en el que tenemos intereses comerciales:

  • Conocer de primera mano las necesidades de nuestros clientes.

  • Comprobar si se trata de un mercado idóneo para nuestros productos.

  • Conocer más detalladamente los canales de distribución.

  • Conseguir pedidos o importadores para nuestros productos.

  • Estudiar la competencia, tanto a nivel local como exterior.

  • Conocer el mercado exhaustivamente por si es necesario adaptar nuestros productos para su aceptación.

  • Entrevistarse con potenciales clientes a fin de ampliar y mejorar nuestra presencia en el mercado seleccionado...

Como respuesta a estas motivaciones y otras que puedan surgir, ha sido elaborada esta Guía que ahora tiene ante usted. Se trata de una herramienta de apoyo y consulta indispensable para que sus Viajes Comerciales, en representación de su empresa, sean exitosos y no deriven en una pesadilla. Con esta intención, esta guía contempla todos aquellos puntos a tener en cuenta desde la planificación del viaje hasta el regreso a la oficina

2. CONSEJOS PREVIOS

  • Conocer - Aprender - Analizar

Estos deben ser nuestras principales motivaciones al emprender un viaje de prospección, incluso por encima de realizar operaciones comerciales. Aproveche el viaje para conocer y asimilar toda la información posible sobre su mercado en el país. La información de primera mano que puede obtener en sus visitas y entrevistas tras un correcto análisis va a posibilitarle la adopción de las medidas oportunas para llevar a cabo con éxito las futuras relaciones comerciales con empresas del país visitado.

  • No tomar decisiones precipitadas

Cuando, como empresa, decidimos realizar un viaje para conocer un mercado determinado, el objetivo final que perseguimos es la obtención de pedidos o la adjudicación de contratos de agencia con los que introducir nuestros productos en ese mercado. Sin embargo, no conviene apresurarse a la hora de tomar decisiones importantes ya que podemos comprometer la imagen de nuestra empresa en una mala elección.

  • Aproveche su tiempo al máximo

Tenga en cuenta que, tanto el presupuesto como el tiempo de que dispone para el viaje es limitado, por lo que debe optimizar su tiempo al máximo. Esto se consigue mediante la planificación previa del viaje y de la agenda de visitas. Intente ceñirse todo lo posible a la misma. Evite monopolizar su tiempo con una sóla visita por muy importante que ésta pueda parecer. Muchos importadores, conscientes de que su estancia es corta y su tiempo limitado,van a intentar, sutilmente, que no se entreviste con otros importadores para asegurarse la distribución exclusiva de sus productos en el país. No permita que monopolicen su tiempo con actividades comerciales o sociales que no tenga previstas.

 

  • Mantenga siempre una actitud humilde

La humildad debe ser una actitud básica de cualquier viajero, no sólamente del viajero de negocios. Este punto enlaza, de alguna forma, con nuestro primer consejo, ya que si queremos conocer y aprender sobre un mercado concreto habremos de prestar atención y no desdeñar a personas o situaciones que a simple vista pueden resultar prescindibles. Hay que tener en cuenta que en ciertas culturas tendremos que entrevistarnos con personas que actúan como filtro y que pueden resultar determinantes para posibilitar posteriores negociaciones de interés para nuestra empresa.

Muestre siempre curiosidad por conocer el país y el mercado en el que se mueve; pero evite mostrarse crítico con aspectos que puedan resultar delicados como los religiosos, políticos, culturales, etc.

 
3. INFORMACION SOBRE LOS MERCADOS A VISITAR

En un primer momento, antes de partir hacia el destino que hayamos seleccionado, habremos de informarnos suficientemente para conocer aquellos factores que afectan a nuestro producto o, quizás para ampliar nuestros conocimientos sobre el país. Todas estas necesidades informativas básicas nos van a plantear una serie de cuestiones, algunas de las cuales están representadas por las preguntas que siguen a continuación para las que se aportan una serie de soluciones.

¿Qué información necesito?
El tipo de información que precisa una empresa para preparar una visita comercial es escueta y concisa. Esta circunstancia nos obliga a localizar y utilizar fuentes de información que permitan obtener de forma rápida datos de calidad. El empresario no puede ni debe dedicar más tiempo del necesario para buscar la información que le permita tomar decisiones a la hora de preparar una visita comercial.
Es por ello muy importante conocer y explotar todas las posibilidades a nuestro alcance a través de dos tipos de fuentes de información on-line:
Información sobre mi sector o producto en el país-mercado a visitar (volumen de importaciones, consumo, obstáculos a la importación, informes-estudios de mercado...)

Información socio-cultural, económica y comercial sobre el país-mercado a visitar (guías de negocios, guías de víajes, riesgo país, cultura y costumbres...)
Mercado-Producto
Para que un mercado-país pueda ser de mi interés a la hora de organizar una visita comercial debe cumplir una serie de requisitos:
1.- Que sea importador suficiente de mi producto o de mi sector y que su volumen de importación esté creciendo. Un buen volumen de importaciones o una tendencia alcista de las importaciones que un país realiza suele suponer oportunidades de negocio.
Le recomendamos la visita de la base de datos estadística TRAINS. El organismo dependiente de Naciones Unidas UNCTAD permite la consulta de estadísticas mundiales sobre importación y exportación a un nivel de profundidad por productos de 6 dígitos HS. La Base de Datos estadísticos TRAINS es una página inicial y sencilla donde se puede obtener estadísticas sobre importaciones de productos en 105 países.

PC-TAS. CD-ROM de consulta imprescindible para la generación detallada de informes estadísticos de comercio mundial a un nivel de 6 dígitos SITC (de pago). La obtención de este tipo de información es posible por medio del Servicio de Asistencia Técnica del programa CABI (consulte al Departamento de Comercio Exterior de su Cámara de Comercio). Servicio mediante el cual las Cámaras de Comercio buscan y proporcionan la información internacional que la empresa necesita para tomar decisiones sobre mercados exteriores.

ICEX - Informes estadísticos de mercado

ICEX ofrece a las empresas y particulares la posibilidad de obtener estadísticas comparativas de exportación e importación de productos a nivel mundial.

Para cada producto, las estadísticas incluyen valores absolutos, ranking, tasas de crecimiento y cuotas. Los datos provienen de la División de Estadísticas de la ONU y se actualizan periódicamente.

Con este análisis se pretende ofrecer una descripción de la situación actual de los principales mercados para los diferentes productos, así como identificar mercados potenciales de interés para la exportación española por su tamaño, crecimiento o escasa presencia con respecto a lo que realizan países similares a España.

La selección del producto se realiza según código (dos, cuatro o seis dígitos del Sistema Armonizado) o según el literal. Se puede optar por dos tipos de informes:

Informe general : Es un informe gratuito. Se suministra off line y directamente en su cuenta de correo electrónico una vez realizada la selección de su interés.

Informe detallado : Su precio es de 30€. Una vez aceptado el pago, el envío se realiza de igual forma que para el informe general.

2.- Que España sea exportador a dicho país y que el volumen de exportación sea creciente. El volumen de exportaciones de su producto que desde España ya se estén realizando a un país es un indicio claro del interés de ese mercado, más aún si el volumen de las exportaciones muestra crecimiento en los últimos años.
ADUANAS. Base de Datos estadística de acceso gratuito prediseñada por el conjunto de las Cámaras de Comercio Españolas a través del Consejo Superior de Cámaras de Comercio. Permite generar tablas estadísticas sobre el conjunto de las exportaciones e importaciones realizadas por las empresas españolas con un nivel de actualización muy alto.

Base de datos de estadísticas españolas de comercio exterior ESTACOM

ESTACOM ofrece una visión detallada de las exportaciones e importaciones españolas desde enero de 1.993, que pueden ser consultadas por:

Países y Áreas de origen / destino

Provincias y CC.AA. de origen / destino

Productos o Sectores

Cantidades en Valor, Peso y Unidades

Fechas (meses, años)

Se trata de una herramienta de análisis potente y fundamental para todo aquel interesado en el comercio internacional. Puedes consultarla de forma gratuita, previa inscripción.
3.- Que los informes y estudios del sector en ese mercado-país desvelen posibilidades de acceso al mismo. Las fuentes de consulta on-line más recomendable son las vinculadas a las bases de datos de los organismos de promoción del comercio exterior institucionales:
Services de l'Expansion Economique - DREE Oficinas Comerciales Francesas PEE repartidas por el mundo. Permite acceder a una gran variedad de informes sectoriales con cobertura en casi todos los países del mundo. La mayoría de los informes están recogidos dentro de la web de cada PEE en el apartado "Les marchés" con una clasificación sectorial de los estudios. Los principales tipos de estudios son: "Fyches de Synthese" (breves notas sectoriales, 2-3 páginas, gratuitas). "Notes Sectorielles" (estudios sectoriales, más de 50 páginas, de pago). Ej. Materiales de Construcción en Estados Unidos.

InfoExport - Market Reports and Contacts in your Sector Departamento de Comercio Internacional y Asuntos Exteriores canadiense. Dispone de una base de datos documental con informes sectoriales de un importante número de países. La base de datos es consultable por sector o país. Los estudios sectoriales agrupados dentro de Infoexport que estén marcados con una hoja de arce roja son de acceso restringido a empresas canadienses mediante registro (para su consulta, ponerse en contacto con el Servicio Cabi de la Cámara de Comercio de su correspondiente demarcación territorial). Ej. Componentes Automóvil Alemania

Ice Italiano Instituto Italiano de Comercio Exterior: Dispone de estudios país-sector dentro de su fondo documental. Para acudir a los mismos existen dos vías de acceso: * Catálogo por Países * Catálogo por Sectores Para poder descargar los informes es necesario registrarse en el ICE o solicitar los informes al Servicio Cabi de la Cámara de Comercio de su correspondiente demarcación territorial Ej. Zonas Económicas en China

STAT-USA/Internet * International Marketing Insight Reports: Stat-USA permite acceder a una gran variedad de informes sectoriales con cobertura mundial albergados a su vez en la base de datos del Departamento de Comercio de los EE.UU (Stat-Usa), bajo el apartado Market and Country Research confeccionados por las secciones comerciales de las Embajadas norteamericanas distribuidas por todo el mundo.

Portal ICEX La correcta aproximación al Portal Icex para buscar información de sectores concretos a nivel mundial se lleva a cabo mediante la personalización del Portal marcando nuestras preferencias sectoriales y de país/es.
Barreras a la Exportación
Otro factor a tener en cuenta a la hora de que un mercado-país pueda ser de mi interés para organizar una visita comercial es que las barreras comerciales y no comerciales que existen en el mercado-país sean abordables. Para el análisis de las barreras comerciales, pueden utilizarse diversas fuentes genéricas. Recomendamos consultar las siguientes direcciones en las que se pueden localizar no sólo aranceles y restricciones por contingentes, sino además otros elementos que pueden suponer barreras reales a los productos y el intercambio comercial.
Una página muy útil es la realizada y mantenida por la Comisión Europea MARKET ACCESS DATABASE en sus tres vertientes:
Market Access Sectoral and Trade Barriers Database : Base de Datos sobre barreras comerciales. Consultable por sectores industriales y países. En esta dirección se muestran los niveles arancelarios para productos agrícolas (fruta, vegetales...). Se encuentra información sobre Australia, Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, República Checa, Hungría, Japón, Corea, Estados Unidos y otros.

Exporters´ Guide to Import Formalities: Base de Datos útil para conocer al detalle todos los documentos que deben acompañar la exportación de cualquier tipo de mercancía o servicio a un número de países incluidos en la Base.

Applied Tariff Database: Facilita una Base de Datos de las partidas arancelarias por el código HS de distintos países.

Cooperación Económica Asia Pacífico (APEC): Base de Datos de Aranceles

Aquí encontrará los aranceles de importación pertenecientes a los países miembros del Consejo de Cooperación Asia-Pacifico, así como información arancelaria general de los países miembros de este acuerdo: Australia, Brunei, Canadá, Chile, China, Corea, Estados Unidos, Federación Rusa, Filipinas, Hong Kong, Indonesia, Japón, México, Nueva Zelanda, Papua Nueva Guinea, Perú, Singapur, Tailandia, Taiwán.
Otras páginas de gran interés son las elaboradas por el gobierno estadounidense denominadas:
Trade Information Center: Tariff and Tax Information dispone de un excelente directorio de fuentes de información arancelaria de la mayoría de los países del mundo.

Trade Compliance Center que permite consultar guías especializadas en explicar los obstáculos a la importación por parte de numerosos países del mundo sobre todo tipo de productos y sectores.

Riesgo País - Indices de Corrupción
Otro importante aspecto a considerar es el factor riesgo y los índices de corrupción de los diferentes países.
Las siguientes direcciones le ayudarán a conocer los riesgos específicos de la mayoría de los países del mundo:
Cesce proporciona información sobre sus programas de cobertura a los países que cubre (una buena medida es contemplar la cobertura de riesgo político que el CESCE haya otorgado al país en cuestión. Puede consultar dicho riesgo en la web de Cesce, o bien puede leerlo en el último número de "El Exportador", excelente publicación de ICEX, repleto de información adecuada para el exportador) . Una novedad en su web es Brisk, un boletín electrónico que contiene información específica sobre el riesgo político en diversos países.

La Compañía Francesa de Crédito Exterior. Es el homólogo francés del CESCE español. Dentro del apartado Classification des Pays se recoge una clasificación de todos los países del mundo dentro de las 7 categorías de primas vigentes dentro de la Direction Moyen. Facilita un enlace de gran interés a la web de Trading-Safely que permite acceder a información gratuita sobre riesgo país de todos los países del mundo bajo dos epígrafes:

Countries of Opportunity: Permite aproximarse por continentes a una gradación de los niveles de oportunidad a la hora de invertir en los distintos países del mundo.

Country Trading Experience: Información concreta, país por país, sobre dos temas: Insolvency Trends y Non Payment Indices (Tendencias de insolvencia e Índices de Impagos).
D&B Country Risk Services. Artículos de varios paises sobre riesgo politico y comercial

El conocimiento previo de determinadas características políticas, sociales y culturales que pueden chocar con nuestras propias pautas de conducta será un factor a considerar a la hora de visitar un país concreto.
Transparency International TI Press Release: Corruption Perceptions Index. Índice de percepciones de la corrupción publicado por la Organización Anti-corrupción mundial posicionando 85 países. Ejemplo
  1   2   3   4   5

Añadir el documento a tu blog o sitio web

similar:

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconEn la actualidad me planteo un proyecto que sirva para mejorar mi...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconEn tanto se va construyendo un proyecto curricular adventista, nacional...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconCompetencia exterior

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconLa literatura puede ser comprendida tanto como un
«El mensaje literario pasa a formar parte de un universo cuyos referentes no están ya en el exterior, sino en la misma obra.» En...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconCompetencia. Mejora en el nivel de exposición del producto ante el consumidor

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconHay que tener en cuenta que tanto la música, como la pintura y las...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconSan José de Calasanz, maestro y fundador
«como un apéndice» de ninguna congregación, como se expresaba en la carta a Glicerio. (3) Ni parece tampoco muy verosímil que tanto...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconIntroducción. «Presente» y «Porvenir» como categorías historiológicas
«campo categorial» propio, el Pretérito. Lo que significa que tanto el Presente, como el Porvenir, quedan fuera de las categorías...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconResumen: El deporte es el fenómeno social más importante de los últimos...

Competencia, tanto a nivel local como exterior iconMucho calor. 2 Yo no fumaría tanto como tú. Dijo que no






© 2015
contactos
h.exam-10.com